Комплексная работа по лидогенерации (webinars)
26 июля 2013 г. состоялся вебинар, организованный интернет-изданием SEOnews.ru и компанией SEM Complex, на тему «Лидогенерация».
С первым вводным докладом выступил Евгений Храмов (ARTOX media). Он дал определение термину и рассказал об особенностях работы с лидами.
Лидогенерация – комплекс работ, которые направлены на то, чтобы привести на сайт аудиторию с целью:
- получить контактную информацию для связи с потенциальным клиентом по вопросу приобретения услуг или товара. Подразумевает обязательную обратную связь;
- получение заявки от потенциального потребителя на приобретение услуги с отсроченной оплатой;
- выбор конкретного товара, услуги, его оплата и получение в пользование.
Примеры лидов: покупка билетов в кино, на поезд, самолет (выбор, формирование заказа, подтверждение, оплата, получение подтверждающего документа), покупка книг в интернет-магазине, покупка лицензии на ПО, покупка фотографий на стоках, оформление заявки на получение кредита и т.д.
Евгений заметил, что лидогенерация может использоваться только в некоторых направлениях деятельности: образование, финансы, туризм и отдых, юридические услуги, программное обеспечение, онлайн-игры, купонные сервисы, интернет-магазины товаров, сайты знакомств, билеты…
Существуют критерии, по которым можно четко определить, можно ли использовать принцип лидогенерации в вашей деятельности:
- широкая целевая аудитория;
- продукт или услуга просты, не требуют кастомизации под конкретного покупателя;
- простой и короткий цикл продажи;
- минимальное участие и влияние менеджера по продажам на процесс принятия решения о покупке.
Евгений подробно остановился на основных характеристиках целевой аудитории и рассказал о собственной методологии khramatrix 2.0, которая позволяет не только разобраться с целевой аудиторией, но и подробно расписать все необходимые данные для того, чтобы коммуникации с потенциальными покупателями были эффективны.

В конце своего доклада Евгений Храмов остановился на плюсах и минусах лидогенерации и привел пример комплексной работы по лидогенерации. Подробнее ознакомиться с выступлением Евгения Храмова можно в записи вебинара.
Денис Кучумов (AdvAction)представил свой взгляд на тему лидогенерацию. Большое значение имеет качество лида. Такая механика как квалификация лида позволяет осуществить проверку лида на соответствие критериев качества, описанных в договоре.
Зачем нужна квалификация лида?
- контроль качества поставляемых услуг;
- формирование понимания трафика и предлагать что-то новое по улучшению;
- формирование обратной связи: вебмастер – система – рекламодатель;
- квалификация дает возможность глубокой интеграции система - клиент.
Также в докладе Денис перечислил виды лидов: промо-контакты (имя, почта), информационные контакты (регистрация), быстрые контакты (имя, телефон), заинтересованные контакты (с расширенным количеством полей, которые можно собрать с пользователя), квалифицированные контакты (проверенный).
Механики квалификации:
- авторизация по каналу (имя, email, телефон);
- подтверждение данных по звонку (экспресс опрос пользователя);
- экспресс-квалификация (опрос и проверка пользователя по стоп-факторам).
Есть несколько случаев, когда заявка может быть не интересна (случаи фрода): география пользователя, информационный интерес, ошибки в выборе продукта, проверка конкурентами, накрутка через системы рекламы, шутки друзей.
Денис подробно рассказал про понимание трафика и проведение тестового старта. В конце выступления докладчик предложил слушателям подумать над следующими вопросами, если они хотят работать по CPA-системе:
- Зачем вам нужна лидогенерация? Использовали ли вы все традиционные каналы?
- Готов ли бизнес к реальной обработке заявок?
- Кто отслеживает заявки внутри бизнеса? Есть ли внутреннее понимание цикла продаж?
- Как строите обратную связь с CPA-системой?
- Готовы ли вы продавать с телефона?
Максим Плосконосов (LPGenerator) представил доклад на тему «Лидогенерация: как получать клиентов в автоматическом режиме».
Максим перечислил схемы и модели получения лидов, остановился на плюсах и минусах каждой, а также привел примеры автоматизации.
Ключевыми показателями эффективности лидогенерации являются:
- конверсия трафика;
- конверсия страницы;
- стоимость лида;
- конверсия лидов;
- средний чек сделки;
- ROI.